까다로운 고객들에게 성공적으로 판매하기

까다로운 고객들에게 성공적으로 판매하기

어떤 서비스나 상품에 상관없이 까다로운 고객에게 제품을 판매하는 것은 항상 큰 도전일 것입니다. 이 뜻은 즉 까다로운 고객들은 특히 자신들의 투자에 대한 기대치가 아주 높다고 말할 수 있을 것입니다.

 

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▶ 요구가 많은 고객의 특징

많은 요구 조건을 가진 고객은 예외적이고 특별한 것들을 찾을 때가 많고, 이러한 서비스와 상품들에 많은 돈을 투자할 준비가 되어있거나 의향이 있습니다. 이런 고객들은 무례해 보일 수 있는 자신감을 많이 가지고 있는 듯합니다. 또한 이러한 고객들은 제공되는 상품에 대해 일반인들보다 더 잘 알고 있는데, 이러한 점을 파악하고 잘 대처할 줄 아는 판매자들은 이 고객들로부터 감사함과 더불어 충성스러운 고객으로서 남을 수 있을 것입니다.

 

▶ 강한 성격 계발
안목이 높은(까다로운) 고객은 다른 재미있는 사람과의 만남에도 관심을 가지고 있는 경우가 많습니다. 이러한 이유로 영업 사원의 개성이 강한 모습과 태도는 판매를 성공시키기 데에 있어서 명확히 큰 장점으로 나타날 수 있습니다. 영업 사원이 고객의 요구를 충족하기 위해서는 자신만의 프로필을 계발하고 그에 따라 외적인 모습에도 투자하여 고객에게 단정한 모습을 비추는 것도 필수적이라고 말할 수 있습니다.

 

성공적인 영업사원이 되기 위해서는 올바른 태도가 결정적인 역할을 합니다.

그리고 처음부터 모든 구매 상담에 의욕적이고 개방적인 방식으로 접근해야 하며, 최소한의 퍼포먼스와 고객 지향적인 모습을 잃지 않는 것이 중요합니다.

 

▶ 서비스에 대해 가능한 모든 정보 제공

까다로운 고객의 높은 기대치 수준을 충족시키기 위해 판매자는 항상 고객보다 정보량이 많아야 하는데, 예를 들어 판매 협상을 대비하기 위해서 혁신, 제품, 서비스, 기업, 경쟁사 등에 대한 정보가 필수적이라고 할 수 있습니다. 그 이유는 영업사원이 가지고 있는 정보량이 많으면 많을수록 고객은 영업사원을 자신의 조언자로 간주하기 때문입니다. 그러나 까다로운 고객에 대한 성공적인 판매에는 올바른 의사소통을 위해 세일즈 대화를 주도해야 한다는 원칙을 알아야 합니다. 그러므로 자신을 개방적이고 명확히 표현하는 방법은 상대방에게 감사를 표하는 모습만큼이나 중요한 것입니다. 그리고 정서적 수준 또한 여전히 큰 ​​결정적인 역할을 할 수 있는데, 성공적인 판매를 위해서는 고객의 감정을 인식하고 규제하는 것이 중요합니다. 실제로 세일즈 대화에서 가능한 한 감성적으로 만드는 것이 판매를 성공적으로 이끌기 위한 좋은 아이디어임이 입증되었습니다.

 

▶ 고객을 나의 귀중한 손님으로 간주하기

잠재적인 구매자에게 최상의 서비스를 제공하려면 고객을 "오직" 고객으로만 취급해서는 안 됩니다. 오히려 잠재 구매자가 판매자의 오직 하나뿐인 손님으로서 귀중함을 느낄 수 있게 하는 부분이 필요합니다. 이는 다시 말해 잠재 구매자가 처음부터 최대한 높은 수준의 관심을 판매자로부터 받는다는 것을 느낄 수 있게 하는 것을 의미합니다.

 

판매원의 자기소개는 고객과 대화하는 중에 자신의 이름이 불림으로써 많은 플러스 요인으로 작용할 수 있습니다.

그리고 일반적으로 까다로운 고객이라고 느껴지면 가능한 한 빨리 좌석과 음료가 제공되는데, 그 이유는 이것은 판매원의 임무로서 고객과 완전히 교류하고 외부에서 발생할 수 있는 방해를 피하기 위해서입니다.

 

▶ 짤막한 이야기(스몰 토크)로 영업 시작

성공적인 영업을 위한 대화를 하기 위해서는 짧은 순간에 기회를 엿본 후 적절하다고 생각할 때 스몰 토크로 대화를 시작하는 것을 추천합니다. 이렇게 해서 판매자, 그리고 구매자 양쪽을 서로 조금이나마 더 잘 알게 될 수 있으며, 따라서 서로 간의 신뢰의 장을 만들 수 있게 되는 계기가 됩니다. 그런 다음 고객에게 개별적인 희망 사항에 대해 문의하고 특별히 주의를 기울인 적절한 제품을 추천해주는 것이 좋습니다. 그 후에 고객이 최종적으로 만족하면 세일즈 토크의 목적이 달성되는 것입니다.

 

일반적으로, 대화를 나누고 있는 중에는 고객들에게 가능한 최고의 존경심을 보여주는 것이 필수적입니다. 이러한 행동은 고객 만족도를 높일 뿐만 아니라 영업에 있어서 긍정적인 결론이 나올 확률도 높일 수 있습니다. 동시에, 이러한 행동은 판매 직원의 자신감과 동기부여를 향상하는데 기여할 수 있습니다. 마지막으로, 영업 상담이 끝난 후에는 고객을 현관 앞까지 동행하고, 방문에 대한 감사와 따뜻한 인사를 전하는 것이 바람직하다고 할 수 있습니다.

 

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